Обучение продажам с культурной миссией: кейс музея «Исаакиевский собор»

СПб ГБУК «Государственный музей «Исаакиевский собор» — это не только символ Санкт-Петербурга, но и уникальный культурный центр, сочетающий в себе научную, художественную, образовательную и просветительскую деятельность. Миссия музея — сохранять культурные ценности мирового значения, передавать знания между поколениями и формировать имидж страны на международной арене.

В рамках развития и повышения качества своей работы музей уделяет большое внимание обучению сотрудников. О том, что сотрудничество с Русской Школой Управления стало важным этапом в профессиональном развитии сотрудников, рассказала Анастасия Лахита, заведующий сектором по подготовке персонала музея.

Выбор РШУ как стратегического партнера в обучении

В Государственном музее «Исаакиевский собор» ведется масштабная работа в самых разных направлениях: ведется научно-исследовательская, фондовая и реставрационная работа, просветительская и образовательная деятельность. Регулярно проходят конференции и исторические чтения, проводятся тематические экскурсии, художественные выставки, концерты светской и духовной музыки.

Учитывая, насколько многогранна наша деятельность, мы регулярно обучаем сотрудников по различным темам. В этот раз нам было необходимо повысить квалификацию работников, отвечающих за продажу и мерчандайзинг музейной продукции. Важно было сделать акцент именно на музейной специфике: сохранить культурную ценность предлагаемых товаров и при этом повысить эффективность их представления и продаж.

Мы выбрали Русскую Школу Управления, потому что это известное учебное заведение с безупречной репутацией и сильными программами. Нас привлек практико-ориентированный подход и современные методики преподавания, которые, как показала практика, полностью соответствуют нашим задачам.

Темы и задачи обучения

Темы курса мы подобрали с учетом направлений продаж, мерчандайзинга и особенностей музейных товаров. Важно было обучить сотрудников не только техникам выкладки продукции, но и улучшить их коммуникативные навыки — ведь именно через общение с посетителями создается первое впечатление и формируется общее восприятие музея.

Основной задачей обучения было повышение компетентности сотрудников в области активных продаж, клиентоориентированности и грамотного мерчандайзинга в музейной среде. Мы стремились к тому, чтобы каждый участник курса мог уверенно презентовать продукцию, понимать поведение посетителя и выстраивать с ним диалог, способствующий как продажам, так и укреплению положительного имиджа музея.

Обучение проходило в два этапа — очное обучение в аудитории и практический день в музеях-памятниках «Исаакиевский собор» и «Спас на Крови».

В рамках курса наши сотрудники:

• Изучили основы мерчандайзинга, влияние выкладки на продажи, принципы зонирования и поведение покупателей.

• Ознакомились с инструментами нейромаркетинга, методами анализа клиентского пути (Customer Journey Map), алгоритмами планировки торгового пространства.

• Освоили приемы выкладки товаров, планограммы, ценовые уровни, золотую полку, визуальные композиции, кросс-мерчандайзинг.

• Получили навыки работы с музейными витринами и организации навигации в торговом пространстве.

• Разобрали систему контроля и чек-листы для аудита, включая разработку Merchbook.

• Практиковались в техниках продаж и коммуникации, в том числе в работе с возражениями.

В практической части участники провели аудит музейных торговых точек, получили персональные рекомендации по улучшению и сразу начали внедрение возможных изменений на месте. Завершающим этапом стала отработка техник продаж сувенирной продукции в реальных условиях.

После обучения мы оставались на связи с экспертами РШУ в дистанционном формате: анализировали первые итоги изменений и корректировали дальнейшие шаги по развитию точек продаж.

Ключевые знания и применение на практике

Мы остались очень довольны качеством обучения. Особенно хочется отметить профессионализм преподавателя — Надежды Савиной. Она структурировала информацию, адаптировала ее под наш музейный контекст и сделала акцент на практике. Материал был изложен последовательно, логично и с учетом реальных задач, с которыми мы сталкиваемся каждый день.

Особенно полезными для наших сотрудников стали методы активного мерчандайзинга и техники продаж, адаптированные под музейную специфику. Надежда предложила интересные подходы, позволяющие лучше понимать поведение посетителей, грамотно выстраивать презентационные зоны и создавать комфортную среду.

Цели и перспективы развития

Наши цели на ближайшее будущее — продолжить рост продаж, повысить удовлетворенность посетителей и создать по-настоящему привлекательную, комфортную среду. Мы также планируем организовать обучение всех продавцов с обязательной практической отработкой навыков, устранением ошибок и обратной связью от экспертов.

Уже сейчас мы видим конкретные результаты: уровень продаж вырос, а удовлетворенность посетителей стала выше. Эти достижения — прямой результат грамотного обучения в РШУ и той системной работы, которую мы продолжаем развивать внутри музея.